De un castillo en Kyushu a un obrador artesanal

Una historia real de estrategia bajo presión, sin recursos y sin red

Esto es Gunbai, una newsletter sobre pensamiento estratégico inspirada en la cultura japonesa. Cada semana, una idea para desarrollar tu capacidad de decidir y actuar. Porque pensar estratégicamente no es un don, sino una práctica.

Mientras te envío esto, ando en un bus desde Badajoz a Madrid en pleno mes de julio. Ya ves, cosas de la vida.

Y eso que hoy tenía pensado hablarte de Tachibana Ginchiyo, aunque he cambiado un poco de idea.

Ginchiyo nació en 1569 en el castillo de su familia, en la lejana isla de Kyushu. Fue la única hija del poderoso samurái Tachibana Dōsetsu, vasallo del clan Ōtomo y conocido como “Dios del Rayo” por su ferocidad en combate.

Al no tener herederos varones, Dōsetsu dispuso que Ginchiyo heredara la jefatura del clan, un caso extremadamente raro en la sociedad feudal japonesa.

Cuando tenía unos seis o siete años, en 1575, Ginchiyo se convirtió en cabeza del clan Tachibana. Recibió una educación marcial rigurosa, entrenó a las mujeres del castillo en artes de guerra y formó una guardia de élite femenina. Desde joven mostró un carácter firme, estratégico y decidido.

Su prueba de fuego llegó en 1586 cuando, con apenas 17 años, el clan Shimazu invadió sus territorios. Ginchiyo defendió activamente el castillo de su familia. Armó a las mujeres con arcabuces y organizó la resistencia en las puertas de la fortaleza, rechazando con eficacia el avance enemigo.

Aunque su liderazgo no se limitó al campo militar. Ginchiyo gestionó los dominios del clan, mantuvo alianzas y proyectó una imagen de disciplina y lealtad.

El gran Toyotomi Hideyoshi, el Taiko, la elogió como “mujer marcial” tras una audiencia en la que se presentó armada junto a sus doncellas. Bueno, en realidad las malas lenguas dicen que Hideyoshi le hizo “una visita” (con abuso de poder), y ella se hizo fuerte en el castillo rodeada de sus damas guerreras, ante lo cual el Mono desistió atemorizado.

La joven líder murió en 1602 con apenas 33 años, dejando un legado de determinación en una era dominada por hombres.

Pero te decía que no iba a hablarte de Ginchiyo.

Prefiero, en cambio, hablarte de Jessica.

Jessica es también mujer. Y también guerrera. En el año 2026. A su manera.

Jessica lidera una pequeñísima empresa de productos artesanales de su tierra, a la que hace muy poco he tenido la suerte de realizar una mentoría de consultoría estratégica (si es que eso existe).

Verás, hace 5 años Jessica no tenía en mente estar trabajando en lo que trabaja ahora.

Pero resulta que su hermana Gloria enfermó repentinamente. Cáncer. Y la vida de Gloria, y de todo su entorno, cambió radicalmente.

Gloria llevaba durante mucho tiempo, la mitad de su vida, con un sueño: fundar una empresa propia con la que elaborar y comercializar productos de su tierra. Porque a la habilidad de Gloria como cocinera, se sumaban las recetas familiares de su abuela, llenas de cariño, de añoranza y de buen sabor.

La vida es dura. Es exigente. Y al poco de haber montado Gloria su proyecto vital, le diagnosticaron la enfermedad.

Y empezó una carrera contra el reloj.

Gloria comenzó el tratamiento. Tenía antecedentes familiares, por lo que el objetivo era afrontarlo con la mayor entereza posible.

Gloria siempre había sido una persona optimista, pero eso de no saber si podría cumplir su sueño le empañaba la vista.

Y he aquí que Jessica tomó una decisión valiente. Sabiendo el significado que había detrás de todo esto, abandona su trabajo después de 15 años, se remanga la camisa, y se pone al frente de la empresa de su hermana.

Jessica pensó bien qué deseaba en la vida y cómo querría recordar, dentro de 10 años, todo lo que está pasando ahora. Fruto de su reflexión, definió un propósito personal, y actuó en consecuencia. Sopesó sus opciones, y dejó ir lo que ahora no era relevante para ella.

Y, embarcada en esta idea, se da cuenta de que tiene que aprender. A marchas forzadas.

Vaya si tiene que aprender.

Por si no lo sabes, el sector de alimentación es de los más ásperos que te puedes encontrar. La logística es un infierno. La normativa sanitaria para asegurar unas adecuadas condiciones de elaboración y transporte, también. Las negociaciones comerciales son el territorio de los despiadados. Y si encima el producto es perecedero, apaga y vámonos.

Muy pronto Jessica descubre que, si tuviera recursos ilimitados y una presencia absoluta en el mercado, no necesitaría definir una estrategia. Pero debe medir bien lo que hace porque son pequeños, y el tiempo aprieta. Necesita compensar su aparente debilidad.

Para empezar, Jessica no puede competir en precio. Su empresa es humilde y no cuenta con economías de escala. Eso la pone en una posición aparentemente de desventaja, pero sabe que tiene que plantearse otra forma de luchar.

Llega a la conclusión de que no puede apostar por ser la más barata, pero sí tener el mejor sabor. Vale, sí: eso lo dicen todos. Pero Jessica se lo curra, y trabaja junto a su cuñado (el marido de Gloria) en un producto top y en un discurso comercial potente. Esa sería su palanca. Y funciona: en las degustaciones y en las ferias, arrasa. Porque tiene un buen producto, porque se nota su pasión y porque la narrativa de marca (las recetas de su abuela) hacen brillar los ojos de una parte elegida de clientes. El producto de Jessica no es para todo el mundo, pero una pequeña empresa como la suya no necesita vender a todo el mundo, sino a unos cuantos.

En cuanto a la distribución, Jessica se encuentra pronto con una encrucijada. Por un lado, tiene claro que no desea ir a grandes superficies de centros comerciales, porque no tiene capacidad productiva y además eso no encajaría bien con su visión de producto premium. Simplemente, no quiere que su trabajo esté perdido en un lineal al lado de mil referencias. Por otro lado, no tiene claro si ir a tiendas gourmets muy selectas, o pactar con una cadena de supermercados locales que tienen sección gourmet.

Lo primero, ir a pocas tiendas muy elegidas, permite negociar márgenes mucho mayores, aunque le supone mayores esfuerzos en gestión comercial y cifras de venta menores. Lo segundo, tener como canal una cadena de supermercados con espacio gourmet, aportaría un volumen sostenido de ventas, aunque las condiciones sean terriblemente menos atractivas.

Jessica resuelve la incógnita tratando de encontrar un punto intermedio. Sacrifica un modelo de gestión más sencillo, e incorpora una combinación de ambos canales en su estructura de ventas. El mix no puede ser del 50-50, obviamente, así que busca un punto de equilibrio. El volumen de ventas le permite sostener gastos de estructura con una producción más o menos estable, así como ganar visibilidad en el mercado. Por otro lado, el trabajar con pequeñas tiendas le permite ir colocando aquellos productos que poseen mayor rentabilidad, y pulir una mecánica de trabajo que quiere que sea la protagonista en unos años.

Cuando hablamos, Jessica me explicó que deseaba contar con algo de asesoramiento externo. Pero sospecho que, en el fondo, estaba buscando una segunda opinión. Porque, en realidad, Jessica lleva resolviendo dificultades desde el minuto 1 que tomó las riendas del negocio de su hermana, aplicando pensamiento estratégico.

Es probable que te preguntes cómo terminó lo de Jessica y Gloria. Pues, en este artículo, eso es lo de menos.

Si Jessica actuó bien realizando su cambio vital es algo que sólo ella puede responder. Y si el negocio logra prosperar es algo que en realidad tiene un alto componente de suerte (al igual que la evolución médica de Gloria). Nada de eso es el punto de este texto.

De lo que trata este artículo es de exponerte un caso completamente verídico (salvo por el cambio de nombres de las protagonistas). Y, dentro de los detalles de ese caso, ilustrarte cómo se aplica una decena de ideas que hemos ido comentando en los últimos meses.

Que pases un feliz domingo.