Esto es Gunbai, una newsletter sobre pensamiento estratégico inspirada en la cultura japonesa. Cada semana, una idea para desarrollar tu capacidad de decidir y actuar. Porque pensar estratégicamente no es un don, sino una práctica.
En nuestros últimos artículos hemos hablado mucho sobre el tanteo para conseguir algo, y sospecho que conoces la otra cara de la moneda. Me refiero al compañero que aparece con un café que nadie le ha pedido y, antes de que te lo termines, ya te está pidiendo que le cubras el viernes. El café era de verdad. Pero lo del viernes, también.
La semana pasada, en Lanza un ladrillo para conseguir un jade, hablábamos de que dar primero es la forma de tantear que mejor funciona a largo plazo. Vimos la puerta abierta de Shibusawa Eiichi, la reciprocidad según Robert Cialdini y Tit for Tat, el programa informático que ganó los torneos sin ganar una sola partida.
Hoy hablaremos de la letra pequeña: qué ladrillos valen, cuáles llevan anzuelo y a quién conviene lanzárselos. Y con ella cerramos esta pequeña serie sobre el tanteo.
La versión calculadora
En japonés hay una expresión cotidiana muy parecida a la estratagema del ladrillo y el jade: ebi de tai o tsuru (海老で鯛を釣る, “pescar un pargo con una gamba”), que suele acortarse en ebitai. Significa obtener mucho a cambio de muy poco, y se usa, por ejemplo, cuando un pequeño detalle te trae de vuelta un regalo mucho mayor.
Es el ladrillo y el jade en versión marinera… pero también en versión interesada: la gamba se lanza pensando en el pargo.
Lo que proponíamos con el ladrillo del anterior artículo (pun intended) es otra cosa: lanzar la gamba sin estar pendiente del pargo. Eso sí, con los ojos bien abiertos, porque no todas las situaciones son iguales.
Gambas de verdad y gestos vacíos
El comentario clásico de la estratagema añade un matiz que la semana pasada no detallamos: el mejor señuelo no es el que se parece a lo real (estandartes y tambores para aparentar un ejército), sino el que es del mismo tipo (provisiones y soldados de verdad), porque es el que termina de convencer al otro.
Traduciendo la metáfora a aspectos más prácticos, nos deja tres tipos de ladrillo:
El gesto vacío: es ese “a ver si tomamos un café” que nunca llega, el “cuenta conmigo” sin nada detrás. Estandartes y tambores. Se nota, y quema tu credibilidad.
El gesto real pero con anzuelo: Cialdini cuenta que los Hare Krishna regalaban flores en los aeropuertos antes de pedir un donativo (no sé si has estado por la Catedral de Granada y te han ofrecido una rama de olivo… mismo rollo). La flor era de verdad, pero venía con la mano extendida. Y es que real no es lo mismo que honesto.
El gesto real sin anzuelo: el que defiendo. La prueba es la de Muñecos de paja: ¿te importaría que el otro supiera exactamente lo que haces? Si doy primero porque creo que a la larga me irá mejor, no me importa decirlo.
Ahora bien, dar primero no significa dar a todo el mundo, siempre.
Tit for Tat es amable, pero también responde. Axelrod, el autor, llamó sombra del futuro a lo que sostiene la cooperación: a quien no volverás a ver quizá no le cuesta nada traicionarte, pero con quien vas a tratar durante años, la cosa cambia. Y en un entorno donde nadie coopera, el generoso solitario sale perdiendo.
Para saber con quién puedes actuar así, en las Seis enseñanzas secretas (un tratado clásico chino sobre estrategia militar) se propone, entre otras pruebas, confiarle bienes a alguien para observar su integridad. Traducido: antes de dar mucho, deja algo pequeño en sus manos y mira qué hace con ello (otra de las pruebas es emborracharle para ver su verdadera naturaleza, y sigue vigente en más de una cena de empresa, pero eso lo dejamos pa’ otro artículo).
¿Te acuerdas del cliente de Muñecos de paja que solo quería un diagnóstico gratis? Cuando volvió, dos años después, le atendí, pero ya no con la misma generosidad. Entonces no lo llamé así, pero aquello era Tit for Tat: respondí a su jugada sin cerrarle la puerta.
Y dos matices más. Sé claro en cómo juegas (das primero, respondes, perdonas) y opaco en tus cartas (tus urgencias, tus límites, tus planes), como pedía Sun Tzu. Ah, y una cosa más: da lo que puedas permitirte, como tu tiempo, tu atención, tus contactos. Con regalar tu trabajo, cuidado.
Ladrillos de andar por casa
En el día a día, casi todos los buenos ladrillos son pequeños: presentar a dos personas que deberían conocerse, compartir esa plantilla que te costó una semana, avisar a otra área de un problema que le va a llegar antes de que le llegue. Son de verdad, no te cuestan más de lo que puedes permitirte y no esconden ninguna petición detrás. Si mañana te preguntaran por qué lo hiciste, podrías contestar sin despeinarte.
Y cuando el ladrillo te lo lancen a ti (el piloto gratuito, la comida del proveedor, el estudio “sin compromiso”), acéptalo de buena fe, pero mira si trae anzuelo. Como recuerda Cialdini, la regla obliga a devolver favores, no trucos.
Cuatro verbos y un ladrillo
Con este artículo cerramos la serie, y Sun Tzu ya la resumió hace veinticinco siglos. En el capítulo VI de El arte de la guerra habla de calcular al enemigo para conocer sus planes, provocarle para ver cómo se mueve, obligarle a mostrarse para encontrar su punto débil y medir fuerzas con él para saber dónde le sobra y dónde le falta. Y añade la otra mitad: que él muestre su forma sin que tú muestres la tuya.
En estas semanas hemos golpeado la hierba, tanteado en paralelo, visto cómo nos mueven el umbral, aguantado como gallos de madera, sacado al tigre de su montaña, esquivado bolitas de papel, colgado muñecos de paja y lanzado ladrillos.
Lo que Sun Tzu no dijo, o no con estas palabras, es que también se puede tantear dando. Y que, hecho a menudo y con cuidado, el tanteo deja de ser una herramienta para un problema concreto y se convierte en una forma de estar en el mundo.
Así que la próxima vez que vayas a lanzar un ladrillo, hazte dos preguntas: ¿es de verdad? ¿Me importaría que el otro supiera por qué lo lanzo? Si las dos respuestas te dejan tranquilo, lánzalo. El jade ya nos llegará cuando el Universo quiera.
Takeaways
A nivel personal
¿Cuántos “a ver si tomamos un café” solemos dejar pendientes? Convierte uno en un café de verdad esta semana o deja de prometerlo: un ladrillo falso resta más de lo que suma.
Repasa tus tres últimos favores. ¿Alguno llevaba anzuelo? Si te importaría que el otro supiera por qué lo hiciste, ya tienes la respuesta.
A nivel de gestión de equipos y a nivel corporativo
¿Qué regalos recibe tu equipo: pilotos gratuitos, comidas, estudios “sin compromiso”? Aceptadlos de buena fe, pero preguntaos qué petición viene detrás antes de que llegue.
Pregunta incómoda para el próximo comité: ¿a qué áreas seguimos dando sin que nada vuelva, y a cuáles les pedimos sin haberles dado nunca nada?