Esto es Gunbai, una newsletter sobre pensamiento estratégico inspirada en la cultura japonesa. Cada semana, una idea para desarrollar tu capacidad de decidir y actuar. Porque pensar estratégicamente no es un don, sino una práctica.
Seguro que conoces a alguien así. Es esa persona que te reenvía un artículo “por si te sirve”, que te presenta a alguien de otra área “porque deberíais hablar”, que contesta con calma la duda que nadie más se molestó en responder. Rara vez pide nada. Y, curiosamente, cuando por fin necesita algo, le llega en pocas horas, mientras los demás llevamos semanas haciendo seguimiento sobre el mismo correo.
Solemos decir que tiene buena mano. Pero creo que no es suerte. O, al menos, no es solo eso.
Con este artículo y el de la semana que viene cerramos esta pequeña serie sobre el tanteo. Le vamos a dedicar dos entregas porque tiene algo de chicha y porque tiene que ver mucho con la manera de estar en el mundo. Hoy explicaremos por qué creo que dar primero es la mejor forma de tantear, y la semana que viene, atenderemos a su letra pequeña. Pequeño disclaimer: lo que viene es una apuesta personal, con sus sesgos incluidos.
Ladrillos y jades
La estratagema número diecisiete de las Treinta y seis estratagemas dice lanza un ladrillo para conseguir un jade (抛砖引玉). En su versión militar es un cebo de manual: ofreces algo de poco valor para que el otro pique y te entregue algo que vale mucho más.
En el chino moderno, en cambio, la expresión se usa con modestia: quien abre un debate con una idea humilde dice que lanza su ladrillo… para que otros pongan el jade.
Hasta ahora, en esta serie, el tanteo siempre ha servido para sacar algo: información, una reacción, una posición o un montón de flechas. Hoy quisiera darle la vuelta: el ladrillo como aportación, no como cebo.
La puerta abierta de Shibusawa
Si has tenido la enorme suerte de estar en Japón últimamente, lo habrás llevado en la cartera. Desde julio de 2024, Shibusawa Eiichi (1840–1931) es la cara del billete de 10.000 yenes. Le llaman el padre del capitalismo japonés: estuvo detrás de unas 500 empresas y de unas 600 instituciones educativas y sociales.
A mí me interesa, sobre todo, una costumbre suya. Según contaba su hijo Hideo, cualquiera que se presentara en su casa por la mañana era recibido, y Shibusawa le escuchaba con la misma atención fuera cual fuera el asunto (prueba a hacer eso con tu bandeja de entrada y me cuentas). Dudo que el señor lo viviera como un tanteo, pero lo cierto es que funcionaba como uno: cada mañana daba tiempo y atención sin saber qué le traería cada visita, y el mundo le devolvía información, proyectos y gente.
Su manera de hacer negocios iba en la misma línea. De hecho, en 1878 Iwasaki Yatarō, el fundador de Mitsubishi, le invitó a una velada en una barca y geishas. Iwasaki era el tipo de señoro que defendía el mando de un hombre fuerte que lo controlara todo. Shibusawa, en cambio, defendía el gappon shugi (合本主義, literalmente “principio del capital compartido”): reunir el dinero de muchos y repartir el beneficio entre muchos. La cosa subió de tono y, según una de las versiones, Shibusawa se marchó llevándose a todas las geishas. Supongo que hay maneras y maneras de abandonar una reunión.
Shibusawa no era un santo, pero defendió toda su vida que ética y beneficio no tienen por qué estar reñidos.
La deuda de una Coca-Cola
¿Por qué funciona dar primero? Robert Cialdini lo explicó en Influence (1984), donde la reciprocidad encabeza sus principios de influencia. Su ejemplo más conocido es un experimento de 1971 del psicólogo Dennis Regan: un cómplice de los investigadores, que se hacía pasar por participante, invitaba a algunos compañeros a una Coca-Cola sin que nadie se la pidiera y, más tarde, les ofrecía papeletas para una rifa. Los invitados compraron el doble. Y, por si eso fuera poco, el efecto se producía aunque el tipo les cayera mal.
La reciprocidad es así de tozuda. Pero también es lenta y caprichosa: no devuelve en proporción, no devuelve siempre y, a veces, devuelve por otro camino. Por eso conviene mirarla como un torneo, no como una partida puntual.
Ganar el torneo sin ganar ninguna partida
Hacia 1980, el politólogo Robert Axelrod organizó dos campeonatos en los que programas informáticos jugaban entre sí, una y otra vez, al dilema del prisionero. En cada ronda, debían cooperar o traicionar. Cooperar los dos rinde; traicionar al que coopera rinde más; traicionarse mutuamente sale caro a ambos.
Ganó, las dos veces, el programa más sencillo: Tit for Tat (algo así como “donde las dan, las toman”, aunque, ojo, empieza dando), enviado por Anatol Rapoport. Su regla cabe en una línea: coopera en la primera jugada y, después, haz lo que el otro hizo en la anterior. Axelrod resumió sus virtudes en cuatro rasgos: es amable (nunca traiciona primero), responde (devuelve la traición enseguida), perdona (vuelve a cooperar en cuanto el otro lo hace) y es claro.
Lo curioso es que Tit for Tat no puede sacar más puntos que su rival en ninguna partida. Como mucho, empata. Pero aun así ganó los torneos, porque provocaba la cooperación del otro en lugar de intentar vencerle. Además, los programas que intentaban adivinar la estrategia del rival con cálculos complejos salieron peor parados, porque se equivocaban. Me imagino que el mundo no se deja modelar en una pizarra.
Richard Dawkins lo popularizó en la segunda edición de El gen egoísta (1989): genes egoístas que, a largo plazo, producen cooperación. Así que no hablo de altruismo puro, sino de interés propio con el horizonte largo. Es una apuesta, lo sé, pero la hago todos los días. Y es algo que aprendí a sistematizarlo, como un hábito, colaborando con Recuenco.
Es justo lo contrario del resulting del que hablábamos hace unas semanas. Alguien que juzga cada tanteo únicamente por lo que obtiene en esa misma jugada, nunca elegiría Tit for Tat. Pero creo que es la estrategia ganadora.
En la oficina, el lunes
Imagina que dentro de dos meses vas a necesitar a otra área para sacar adelante un proyecto. Puedes esperar a necesitarla, mandar la petición formal y ponerte a la cola. O puedes empezar hoy: pasarles ese dato que llevan tiempo buscando o invitarles a la reunión de arranque. Cuando llegue tu petición, no te deberán nada. Pero el canal ya existirá, y eso se nota. Y casi nunca sabrás cuál de esos ladrillos te devolvió algo, ni cuándo.
Dar primero tiene, eso sí, su letra pequeña: no todos los ladrillos son de verdad, algunos traen anzuelo y no todo el mundo merece que le lances uno. De todo eso hablaremos la semana que viene, en la segunda parte, con la que cerraremos la serie.
Así que, hasta entonces, la próxima vez que dudes si mandar ese dato, ese contacto o esa media hora porque no ves qué ganas tú con ello, lánzalo igualmente. Es un ladrillo. El jade, si llega, llegará cuando quiera y por donde quiera.
Takeaways
A nivel personal
¿Qué ladrillo llevas semanas sin lanzar porque no ves qué ganas tú? Un dato, un contacto, media hora. Lánzalo esta semana, sin pedir nada a cambio, y apunta la fecha.
Abre tu propia puerta: reserva media hora a la semana para alguien que ahora mismo no pueda darte nada a cambio. Shibusawa lo hacía cada mañana. Con una vez por semana ya vas bien.
Cuando un ladrillo no te devuelva nada, no lo taches de error. Juzga el hábito por lo que te ha ido trayendo con los años, no cada ladrillo por lo que te devolvió esa semana.
A nivel de gestión de equipos y a nivel corporativo
¿Tu equipo solo habla con otras áreas cuando necesita algo? Instaurad un pequeño hábito de dar primero: compartir un dato, invitar a una revisión, reconocer una ayuda en público.
Pregunta incómoda para el próximo comité: ¿medimos cada colaboración por lo que nos devuelve este trimestre? Si es así, estamos intentando ganar cada partida. Y tal vez estemos perdiendo el torneo.
Bonus track: este hilo de Recuenco puede ser una buena lectura complementaria a este artículo.