Seguro que esto te suena: quieres saber si una propuesta tiene recorrido y decides probar. Pruebas una cosa y esperas. No queda claro, así que pruebas otra y vuelves a esperar. Cuando por fin tienes algo parecido a una respuesta, ha pasado un mes y la situación ya es otra.
Hace dos semanas, en Que su misión sea retirarse, no vencer, hablábamos del tanteo. Hoy vuelvo a la misma anécdota desde otro ángulo. Porque Ieyasu no lanzó un tanteo. Lanzó dos. A la vez. Y encima contradictorios.
Dos emisarios, dos tratos
Recapitulemos un poco, por si no te acuerdas (que va a ser el caso, lo sé). En el año 1614, Ieyasu paralizó la inauguración del templo reconstruido por Toyotomi Hideyori, alegando que la inscripción de su campana le ofendía. Osaka mandó a dar explicaciones a Katagiri Katsumoto, el veterano que hacía de enlace con los Tokugawa (y que, para más inri, había dirigido las obras del templo). Poco después, Yodo-dono, la madre de Hideyori, se impacientó y envió por su cuenta a Lady Okura, su antigua nodriza y mujer de confianza.
Ieyasu no recibió a Katsumoto: lo dejó en manos de sus consejeros, que le dieron a entender que Osaka debía demostrar su buena fe. A Lady Okura, en cambio, la recibió en persona, con todo lujo de atenciones, y le aseguró que no había nada que temer.
Katsumoto volvió con tres condiciones, a cada cuál más humillante: desde entregar a Yodo-dono como rehén hasta abandonar Osaka. Si se las insinuaron o se las sacó de la manga para no volver con las manos vacías, depende de a quién leas. Lady Okura, por su parte, solo traía buenas palabras y entusiasmo. En Osaka, ante los dos relatos, hubo dudas, y se decidió aceptar la versión cómoda. Se acusó a Katsumoto de traidor, y este acabó saliendo del castillo por piernas. Para Ieyasu, el casus belli estaba servido.
¿Tal vez esta confusión surgió porque alguno de los dos emisarios era un agente doble? Sus finales no lo sugieren. Lady Okura se quitó la vida junto a Yodo-dono y Hideyori cuando cayó el castillo. Katsumoto, en cambio, sí acabó en el bando Tokugawa (que incluso lo premió), pero murió veinte días después, de enfermedad o por su propia mano. Puede que en realidad todo este jaleo fuera, sin más, el resultado del factor humano.
(Nota para los más cafeteros: parece ser que algunas investigaciones recientes apuntan a que ambos emisarios recibieron en realidad las mismas condiciones de Ieyasu, lo que pone en duda toda la maniobra. Pero la versión clásica lleva cuatro siglos contándose por algo… y en realidad yo la uso para ilustrar, no como parte de una tesis doctoral)
Ruido en el este
Hoy me interesa menos lo que pasó que lo que buscaba Ieyasu. Si damos por buena la versión clásica, cuesta creer que tratar de forma opuesta a cada emisario fuera algo casual.
Y aquí encaja la sexta de las Treinta y seis estratagemas: “haz ruido en el este y ataca en el oeste”. ¿Y si el desplante a Katsumoto fue el ruido, y las atenciones a Lady Okura, el ataque?
En realidad esta estratagema está pensada para engañar, pero fíjate en el mecanismo: si obligas al adversario a reaccionar a dos estímulos opuestos a la vez, su reacción te deja ver cómo funciona por dentro.
Osaka, que ya había enviado dos emisarios por separado, no hablaba con una sola voz. Estaba la autoridad formal de Hideyori y estaba el círculo de su madre, que era el que de verdad pesaba. Encima, el castillo se estaba llenando de un montón de ronin (samurái sin señor) de los que el entorno de Hideyori nunca se fió del todo.
Por si fuera poco, los dos líderes no podían ser más distintos. Hideyori se había criado entre algodones, en un Japón ya unificado por su padre. Ieyasu había sido rehén de niño y había huido campo a través más de una vez para salvar el pellejo (la huida por Iga, con 39 años). Uno venía de alta cuna, y el otro había comido más barro que un delantero de rugby en enero.
Puede que Ieyasu conociera de sobra las grietas de Osaka, o puede que solo estuviera tirando barro a la pared a ver qué se pegaba. En cualquier caso, ante un conflicto que él mismo había abierto, respondió con dos movimientos contradictorios y simultáneos, sin comprometerse a nada. Y luego se sentó a esperar.
Que todos se alcen a la vez
En las Seis enseñanzas secretas (Liu Tao), que está incluido entre los Siete Clásicos que Ieyasu mandó imprimir, hay un pasaje que parece describir la jugada: “Sitúa tropas emboscadas a ambos lados del enemigo, envía carros y caballería a rodearlo por delante y por detrás, multiplica estandartes, gongs y tambores; al entrar en combate, que todos se alcen a la vez con estruendo”. El resultado, dice el texto, es que las filas enemigas dejan de socorrerse unas a otras. Como en Osaka.
¿Vas pillando la idea? Actuar en varios puntos a la vez te da varias lecturas del mismo escenario y saca a la luz algo que una sola acción no enseña: las costuras. Dónde un sistema responde como un bloque y dónde cada parte va por su lado.
Sondear en paralelo
De un texto de hace más de dos mil años saltamos a Cynefin, que ya hemos mencionado alguna vez.
Para entornos complejos, Dave Snowden propone safe-to-fail probes (sondeos seguros ante el fallo): experimentos pequeños, rápidos y baratos cuyo fracaso es asumible. Lo que no conté entonces es que insiste en lanzarlos en paralelo, aunque se contradigan, y contando con que alguno falle. Si todos salen bien, probablemente te has quedado corto.
Hacerlo a la vez tiene tres ventajas. Ganas tiempo. Comparas en igualdad de condiciones: si pruebas una cosa el lunes y otra el jueves, nunca sabrás si la diferencia la provocó tu acción o el día de la semana. Y, sobre todo, cuando las respuestas no cuadran, el descuadre es el dato.
Imagina a un directivo que quiere saber por qué casi nadie usa la política de teletrabajo y prueba en paralelo, en equipos pequeños, tres vías: un correo formal, una conversación de cada responsable con su equipo y un formulario para pedirlo. Si ni el correo ni el formulario mueven a nadie, pero la conversación sí, el problema no era de información: la gente necesitaba oír de boca de su manager que usarlo no le pasaría factura. Como lo de Katsumoto y Lady Okura, pero en versión oficina. Y no hace falta ser directivo: esto te sirve igual para descubrir qué formato de informe lee de verdad tu jefa.
Eso sí, copia el mecanismo, no la intención: varía el canal, el formato o el enfoque, nunca la verdad. Los tres criterios del otro día siguen en pie: experimentos baratos, reversibles y honestos. Sobre todo el tercero punto. Que en esta vida ya hay suficientes hij#s de p*t* como para entrenarse en ser uno de ellos.
Quien piensa estratégicamente sabe que trabaja con mapas incompletos que, además, cambian cada día. Varias acciones pequeñas en paralelo convierten parte de esa incertidumbre en señales que leer. Así que la próxima vez que dudes entre dos formas de tantear algo, pregúntate si de verdad tienes que elegir. Sin gongs ni tambores: basta con que se alcen a la vez.
Takeaways
A nivel personal
¿Qué llevas semanas comprobando de uno en uno? Esta semana, lanza dos o tres variantes a la vez, mira qué ocurre y compara.
¿Alguna de esas variantes necesita faltar a la verdad para funcionar? Si es así, descártala: eso ya no es un sondeo, es una encerrona contra alguien.
Si te llegan dos lecturas opuestas de lo mismo, no hagas como Osaka: antes de quedarte con la cómoda, pregúntate por qué conviven.
A nivel de gestión de equipos y a nivel corporativo
Diseña tu próximo experimento como una pequeña cartera de movimientos, con al menos una opción que contradiga a las demás.
Comprueba cómo llega un mensaje importante por el canal formal y por el de pasillo. Si no coinciden, ahí tienes tu dato.
Bonus track para nerds: ¿Recuerdas cómo los personajes de Ben Affleck y Matt Damon descubren quién es el traidor en “El botín” (The Rip)? Fue aplicando este principio.