Esto es Gunbai, una newsletter sobre pensamiento estratégico inspirada en la cultura japonesa. Cada semana, una idea para desarrollar tu capacidad de decidir y actuar. Porque pensar estratégicamente no es un don, sino una práctica.
Seguro que lo has visto alguna vez. Un crío sabe perfectamente que no puede coger otra galleta, pero acerca la mano al paquete muy despacio, sin dejar de mirarte. La galleta le interesa bastante menos que tu cara. Está tanteando, y no ha leído a Sun Tzu en su vida.
En las últimas semanas hemos hablado mucho del tanteo, tanto para obtener información como para desestabilizar las defensas del contrario. Y la semana pasada vimos, además, cómo puede servir para sacar al otro de su posición de fuerza.
El siguiente paso sería hablar del tanteo como forma de sacarle recursos al adversario, y llegaremos ahí. Pero antes me apetece traerte dos situaciones reales, sin samuráis ni generales chinos esta vez, en las que saber leer un tanteo marca la diferencia. La primera me llegó en forma de vídeo. La segunda la viví de cerca, aunque de refilón, con un café de por medio.
Dónde está el freno
Marc López, que se dedica a enseñar defensa personal, publicó el vídeo en su página de Facebook. Aquí te lo dejo en YouTube, por aquello de facilitar el acceso (ya que, salvo que seas un boomer como yo, no usarás esa red social):
Disclaimer: el vídeo muestra una situación desagradable que puede generarte angustia, miedo o rabia (o las tres cosas a la vez). No llega a haber agresión física, aunque te van a entrar ganas de colarte en la pantalla.
Una joven pasea a su perro por la calle y se encuentra con un tipo que la está molestando. Él invade su espacio, se le acerca, le dice que se vaya. Luego amenaza con golpear al perro, y por un momento ella pasa de ceder terreno a plantarle cara. Después, con gestos claros pero sin alterarse, parece amenazar con matar al animal. Y, acto seguido, se acerca y lo acaricia.
Tras las imágenes, Marc explica su lectura. El tipo está en una dinámica de acecho, midiendo límites, y casi nada de lo que se ve forma parte de un patrón de ataque, sino que son pruebas. El amago de golpe, la caricia repentina, la retirada breve, el gesto de amenaza al perro… Según Marc, el sujeto alterna acercamiento, contradicción y dominancia para evaluar dónde está el freno real. No está socializando. Está buscando los puntos débiles de la chica.
Por si la analogía no queda clara, la hago explícita: el elemento del vídeo está tanteando. Justo lo que llevamos semanas comentando. Tantea para obtener información sobre el entorno (si alguien va a intervenir) y sobre su víctima. Tantea haciendo varias cosas a la vez, incluso contradictorias, para ver cómo reacciona ella y dónde está su punto de quiebre. Y, probablemente sin ser consciente, trata de ir erosionando su respuesta a base de acercamientos constantes.
Ojo, que te lo cuento para que reconozcas el mecanismo, no para analizar desde el sofá cómo reaccionó ella. En la calle, ante algo así, la prioridad es la seguridad: poner distancia, buscar ayuda y, si hace falta, denunciar.
Tan viejo como el comer
¿Y por qué te traigo esto? Porque deja muy claro que el tanteo es tan viejo como el comer.
Tantear no es una sofisticación de despacho ni un invento de los tratados militares. Es instintivo, casi animal. Durante la berrea, los ciervos se miden a bramidos antes de decidir si embisten o se retiran.
Tanteamos de críos, como el de la galleta, para averiguar dónde están los límites de nuestros padres. Tanteábamos en manada, en el instituto, al profesor sustituto del primer día (no me digas que tú no lo hacías). Y de adultos seguimos haciéndolo, con algo más de disimulo.
En japonés hay una expresión de lo más corriente para esto, saguri o ireru (探りを入れる), literalmente “meter una sonda”. Es lo que haces cuando le sueltas (como si nada) un “¿y tú tienes pareja?” a esa persona que te gusta.
Un entorno civilizado, culto y sofisticado no inventa el tanteo. En todo caso, lo refina y, en los entornos más burocráticos e inmovilistas, a veces hasta lo anula.
Te van a tantear, eso tenlo por seguro. Lo que sí puedes elegir es qué haces cuando ocurra. Y de eso va el segundo caso.
Un café a tiempo
Un buen amigo quería cambiar de trabajo. Por motivos que no vienen al caso, la transición no era sencilla: tenía participaciones en la empresa y una cláusula que le impedía trabajar para la competencia, que era justo adonde quería irse. Hay muchos detalles que me salto o simplifico, para que la lectura sea breve (y, sobre todo, para evitar que me crujan por teléfono por irme de la lengua).
A la empresa la noticia no le sentó nada bien. Mi amigo se iba porque no se habían cumplido sus expectativas y estaba muy desilusionado con cómo había salido todo (y creo que el sentimiento era mutuo). Las reuniones para negociar su marcha (venta de las participaciones, fecha de salida, plazo para poder trabajar en la competencia y otros detalles) eran tensas, con muchos reproches y posturas muy alejadas. En una de esas reuniones, la empresa se puso tan ofensiva que mi amigo se indignó, se levantó y se marchó.
La cosa pintaba mal.
Para colmo, la otra oferta tenía fecha de caducidad: si quería aprovecharla, no podía tener al nuevo empleador esperando mucho más. Pero sabía que, si lo decía, la empresa lo usaría en su contra.
Y he aquí que un café con este imbécil que te escribe le sirvió de inspiración.
Le expliqué que, en realidad, todo lo que estaba pasando eran maniobras de tanteo, y por ambas partes. Los tanteos de la empresa los estaba interpretando como dardos envenenados, cuando realmente eran bolitas de papel, a ver si se movía.
Lo de levantarse y marcharse había tenido un efecto dramático muy potente (la otra parte no supo ni qué hacer), pero no le convenía nada. Cada vez que se levantara de la mesa tocaría esperar a otra reunión, y el tiempo era justo lo que le faltaba. Además, corría el riesgo de convertirse en un patrón: la empresa podía tomarlo por un gesto pueril, o simplemente previsible, y provocarlo a propósito cada vez que le conviniera. Había que buscar otra forma de actuar.
Le sugerí que, en la siguiente reunión, se limitara a defender su posición con una frase preparada para repetirla como un disco rayado (de hecho, en asertividad hay una técnica que se llama justo así): “Esto no está funcionando, lo mejor para los dos es que separemos caminos, creo que mi propuesta es justa y yo necesito rehacer mi vida laboral”.
Ni una respuesta más a provocaciones ni reproches: si llegaban, un “siento que lo veas así” y vuelta a la frase. Ni una concesión en lo que no le pareciera bien: un “no lo veo razonable” y vuelta a la frase.
Quince segundos
En la siguiente reunión, de repente, la conversación cambió de tercio: en lugar de discutirlo todo a la vez, se centró en la pasta. El plazo pasó a un segundo plano, justo donde le convenía a mi amigo, que no quería dar pistas de su urgencia. Así que se limitó a repetir, como quien no quiere la cosa, lo de “tres meses para rehacer mi vida laboral”, y siguió hablando de dinero.
Hasta que la otra parte se plantó: “Esto es inadmisible”. Le acusó de estar extorsionando a la empresa que él mismo había ayudado a construir.
Mi amigo, erre que erre, volvió a la frase: “Esto no está funcionando, lo mejor para los dos es que separemos caminos, creo que mi propuesta es justa y yo necesito rehacer mi vida laboral”.
Y justo después, por una vez en su vida, me hizo caso. Se quedó callado.
Me contó que fueron quince segundos eternos, insufribles, terriblemente lentos. Hubo miradas cruzadas en un pulso a lo Tarantino, luego miradas al techo y, al final, miradas furtivas.
Yo le había avisado de que, si llegaba ese momento, no se pusiera nervioso, porque el silencio también es un tanteo (a ver quién lo rompe primero). Tenía que quedarse quieto. Como un gallo de madera.
Pasados esos quince segundos, la empresa preguntó: “¿3.000 jeroclos y tres meses?”.
Era un poco menos de lo que pedía mi amigo, pero mucho más (mucho más) de lo que la empresa había querido pagarle al principio. Y, sobre todo, incluía los tres meses, que era lo que de verdad le importaba. Fíjate, además, en los signos de interrogación: ni siquiera era una oferta en firme. Era otro tanteo.
El gallo de madera respiró hondo y, con cara de que le estaban arrancando la victoria de las manos, dijo: “Vale. De acuerdo”.
Diez segundos más de silencio. La empresa cavilaba, y mi amigo aguantaba el tipo mientras le parecía oírme, como un holograma, diciéndole: “Quieto parao. Aguanta”.
Al final, la empresa lo confirmó: “De acuerdo, a 3.000 jeroclos podemos llegar”.
Toda negociación tiene una parte de victoria y una parte de pérdida. Es raro conseguir todo lo que pretendías: o tenías la sartén por el mango (y entonces no era una negociación), o hay factores, consecuencias de segundo orden, que se te están escapando.
Tampoco sé si fue el silencio lo que inclinó la balanza. Puede que la empresa tuviera tantas ganas como él de cerrar aquello, y una anécdota no demuestra nada (y menos si te la cuenta el que dio el consejo, ya lo sé). Como vimos en La victoria no se fabrica, el resultado es un dato, no un veredicto.
Me quedo con otra cosa: mi amigo logró articular una salida hacia donde quería, gracias a entender que casi todo lo que ocurría en aquella mesa era un conjunto de tanteos y que, en ocasiones, lo mejor que puedes hacer para resolver un conflicto es quedarte callado.
La versión de andar por casa
No hace falta estar negociando tu salida de una empresa para que esto te sirva. Las bolitas de papel vuelan todos los días, y no siempre con mala intención: el proveedor que te pregunta “¿y qué presupuesto manejáis?” antes de darte un precio, el compañero que deja caer “¿esto no lo llevabas tú?” delante de tu jefa, o el cliente que, después de oír tu tarifa, se queda callado.
Ese último es mi favorito, porque casi todo el mundo pica. Se hace el silencio y, para rellenarlo, sueltas un “bueno, se puede ajustar”. Nadie te ha pedido un descuento. Te lo has negociado tú solito.
Así que la próxima vez que alguien te lance una bolita de papel, antes de devolverla a cañonazos, pregúntate si era un dardo o solo quería ver si te movías. Y si se hace el silencio, aguanta. Quince segundos pasan rápido. Bueno, no tanto.
Takeaways
A nivel personal
¿Cuál fue la última bolita de papel que respondiste como si fuera un dardo envenenado? Repasa qué buscaba el otro y qué te costó entrar al trapo.
¿Tienes clara tu frase para la próxima conversación difícil? Escríbela antes de entrar: una sola, que resuma tu posición y que puedas repetir sin despeinarte.
A nivel de gestión de equipos y a nivel corporativo
¿Qué preguntas “inocentes” recibe tu equipo una y otra vez, como el descuentillo del cliente o el “¿cuánta capacidad os queda?” de otra área? Separad las bolitas de papel de los dardos: solo los segundos merecen una respuesta preparada.
¿Hay alguien en tu equipo que se levante de la mesa (o amenace con hacerlo) cada vez que algo le ofende? Habladlo: eso ya no es un gesto, es un patrón, y los patrones se aprenden a provocar.