Esto es Gunbai, una newsletter sobre pensamiento estratégico inspirada en la cultura japonesa. Cada semana, una idea para desarrollar tu capacidad de decidir y actuar. Porque pensar estratégicamente no es un don, sino una práctica.
Todo empieza con un “es solo un momento”. Un cliente (interno o externo, da igual) te pide un cambio pequeño que no entraba en lo acordado. Y es verdad que es poca cosa, así que lo haces. A las dos semanas llega otro. Luego otro, algo más grande. A los tres meses, lo que empezó siendo un favor ya forma parte del servicio, y el día que te atreves a decir que no, el raro eres tú.
En las últimas semanas hemos hablado del tanteo como herramienta. En “Que su misión sea retirarse, no vencer” vimos que nos permite interactuar con el entorno para obtener información que de otra manera no existiría, sobre todo en entornos complejos, donde causa y efecto solo se entienden en retrospectiva.
La semana pasada, en “Que todos se alcen a la vez”, dimos un paso más con los tanteos en paralelo. A veces obtenemos respuestas más rápidas. A veces obligamos a la otra parte a enseñar más de lo que le gustaría. Y a veces el dato está en el descuadre entre unas respuestas y otras.
Hoy toca hablar de algo menos agradable: el lado oscuro del tanteo, cuando te lo hacen a ti una y otra vez, con un objetivo muy concreto. Cuando se utiliza como arma. Ven y ponte cómodo, que te explico.
Pedro y el lobo, en la versión del lobo
Engaña al cielo para cruzar el mar (瞞天過海) es la primera de las Treinta y seis estratagemas y, para mi gusto, una de las más sutiles. Su texto cabe en dos líneas: cuanto más completa crees tu defensa, más se relaja tu atención, y lo que se ve a menudo no despierta sospechas.
Y lo ilustra con un caso de manual. Hacia el año 589, el general Heruo Bi preparaba para la dinastía Sui la conquista del reino de Chen, al otro lado del Yangtsé. Cada vez que tocaba relevar a las guarniciones de la orilla, las concentraba en el mismo punto, con gran despliegue de estandartes y campamentos. Los Chen, convencidos de que llegaba la invasión, movilizaban a todo su ejército… para descubrir que era un simple cambio de guardia. Al cabo de unas cuantas veces, dice el texto, lo tomaron por costumbre y dejaron de prepararse. El día que Heruo Bi cruzó el río de verdad, nadie se dio cuenta.
Es el cuento de Pedro y el lobo, con un giro inquietante: aquí las falsas alarmas las da el propio lobo.
Cada relevo era, en el fondo, un tanteo que le enseñaba a Heruo Bi cómo y cuánto reaccionaba el enemigo. Pero, al repetirse, hacía algo más. El tanteo repetido no solo mide tu umbral de reacción: lo desplaza. Cada vez que no pasa nada, aprendes que no pasa nada. Y el día que pasa, ya no estás mirando.
La caída del castillo de Odawara
Japón, finales del siglo XV. Ise Shinkurō, a quien la historia recordaría como Hōjō Sōun, se había hecho fuerte en la provincia de Izu y le tenía echado el ojo al castillo vecino de Odawara, en manos de Ōmori Fujiyori.
Según las crónicas, Ise pasó una larga temporada cultivando la amistad de Ōmori a base de regalos y cartas cordiales. Al principio, Ōmori desconfiaba pero, con el tiempo, dejó de verle como una amenaza.
Cuando la confianza estuvo asentada, Ise le pidió un favor sin importancia: permiso para que sus ojeadores (seko, 勢子, los que levantan la caza) entraran en los montes de Hakone, junto al castillo, a perseguir unos ciervos. Ōmori accedió sin sospechar nada. Pues resulta que los supuestos ojeadores eran soldados, esa misma noche atacaron el castillo, y Ōmori tuvo que huir. Odawara sería de los Hōjō durante casi un siglo.
Fíjate en la jugada. La petición de la cacería cumplía dos de los tres criterios del tanteo que vimos hace unas semanas: era barata (si Ōmori decía que no, Ise no perdía nada) y reversible (si fallaba, bastaba con no volver a mencionarlo). Aquí falta el tercer elemento: la honestidad. Y ahí está toda la diferencia entre un tanteo y una encerrona.
Pero lo que de verdad hizo funcionar la trampa vino antes: tantos regalos y cartas habían convertido el trato con Ise en rutina, y una actividad tan inofensiva como una cacería autorizada le sirvió de cobertura para plantar tropas al pie del objetivo. La petición ya no sonaba a amenaza. Sonaba a la continuación natural de una buena relación.
Un truco muy viejo, en pleno siglo XXI
¿Quieres un ejemplo más actual? Lo tuvimos hace algo más de cuatro años.
Desde 2014, las concentraciones de tropas rusas junto a Ucrania se habían convertido casi en un ritual anual. La de la primavera de 2021 fue la mayor desde 2014 y terminó en una retirada a medias: las tropas volvieron a sus cuarteles, pero el material pesado se quedó a 160 kilómetros de la frontera. En otoño volvieron, esta vez con maniobras conjuntas en Bielorrusia incluidas. Moscú insistía en que eran ejercicios rutinarios, y todo ocurría delante de los satélites de medio mundo. Estados Unidos y Reino Unido avisaron públicamente de lo que venía, pero Francia y Alemania no se lo creyeron hasta el final. De hecho, el jefe del espionaje alemán estaba en Kiev el día de la invasión. No fue la única causa del error, pero años de concentraciones, retiradas y desmentidos habían convertido la amenaza en ruido de fondo.
¿Quieres algo más reciente? Prepárate, que vienen curvas. El pasado miércoles, 23 de septiembre, un helicóptero militar ruso procedente de Kaliningrado se adentró unos 300 metros en el espacio aéreo polaco durante 42 segundos. Polonia hizo despegar sus cazas, como ya había hecho varias veces este mes por los ataques con drones contra el oeste de Ucrania, alguno a menos de un kilómetro de su frontera. Varsovia sostiene que con estas maniobras Rusia pone a prueba su capacidad de reacción, y su primer ministro, Donald Tusk, ha advertido de posibles ataques diseñados para parecer accidentes y erosionar la cohesión de la OTAN.
Puede que cada episodio, por separado, sea un error o una bravuconada sin más. Pero el patrón es el de la estratagema: incidentes pequeños y repetidos, cada uno por debajo de lo que justificaría una respuesta seria. Normalizamos la situación y, sin darnos cuenta, elevamos el umbral a partir del cual reaccionamos. Y aparece un efecto perverso: cuando lo anómalo se vuelve normal, quien reacciona parece el exagerado.
Volviendo a la oficina
La táctica de “normalizar lo extraordinario a base de repetición, para que la vigilancia baje y luego ejecutar la acción decisiva” lo tenemos más presente en el día a día laboral de lo que parece.
Imagina un equipo que empieza a “probar” una herramienta nueva: primero en un departamento pequeño, luego en otro, siempre como “piloto temporal”. Nadie se opone a una prueba. Cuando la gente ya se ha acostumbrado, se anuncia el despliegue completo y obligatorio. ¿Dónde está la diferencia entre una implantación gradual? En que si insistes que es un “piloto” a algo que estaba más que decidido implantar masivamente, eso suena a hacerle la 13-14 a la plantilla.
Imagina un manager que empieza a pedir a su equipo informes extra y revisiones cada vez más frecuentes, “para optimizar procesos”. Al principio la gente se inquieta; luego se acostumbra. Y cuando llega el anuncio de recortes y despidos masivos, nadie lo había visto venir.
Imagina a Martínez (todos tenemos uno), un compañero con ambición, que empieza a asumir “pequeñas responsabilidades extra”. Revisa presupuestos ajenos, coordina reuniones entre áreas, echa una mano con el reporting a dirección. Al principio sorprende tanto entusiasmo. Con el tiempo, “de eso se encarga Martínez” pasa a formar parte del paisaje. Y cuando ya nadie presta atención, Martínez controla presupuestos, agendas y quién ocupa los puestos clave. Todo a plena vista.
Son políticas de hechos consumados, construidas de forma visible y gradual, y a quien las ejecuta le basta con audacia y paciencia para sostener la tensión. Como con la leña, te lo cuento para que reconozcas el juego, no para que lo repliques.
En clave defensiva: vigila tus umbrales
Lo más inquietante es que ni siquiera hace falta mala intención. La socióloga Diane Vaughan acuñó el término normalización de la desviación estudiando el accidente del Challenger, y no encontró villanos: solo una organización que se había ido acostumbrando a lo que no debía. Por ello, no te agobies: no merece la pena vivir en modo paranoia, viendo a Heruo Bi detrás de cada correo. Pero la buena noticia es que la defensa es la misma, haya estratagema o no.
La primera maniobra es también la más potente: fija tu línea base. Si puedes, hazlo en frío y por escrito. Luego, compara cada paso con esa línea, no con el anterior. La normalización funciona precisamente porque cada petición se mide contra la última, que ya habías aceptado.
La segunda maniobra: haz visible el patrón de lo que ocurre, en voz alta y sin dramas. “Esta es la cuarta petición fuera de alcance este trimestre”. La estratagema vive de que cada episodio se vea por separado.
La tercera maniobra: reacciona pronto y en pequeño, y siempre que puedas, devuelve las cosas a donde estaban. Frenar el primer paso cuesta una frase. Frenar el décimo cuesta un conflicto, y encima te toca hacer de exagerado.
No siempre bastará, porque a veces el otro tiene más poder o más paciencia. Pero al menos sabrás que te están moviendo la portería de sitio.
¿Te acuerdas del cliente del principio? Cuando vuelva con “un cambio pequeño”, compáralo con lo que acordasteis, no con el último favor. A veces seguirás diciendo que sí, y está bien. Pero será un sí que eliges tú, y no uno que te han ido ganando a base de costumbre.
Un buen estratega ve en el tanteo una fuente inestimable de información. Pero también sabe que, repetido una y otra vez, puede ser un arma, y que la vigilancia es el primer paso para detectarlo. Así que la próxima vez que algo te parezca “lo normal”, pregúntate desde cuándo lo es.
Takeaways
A nivel personal
¿Qué te parece hoy normal en tu trabajo que hace un año te habría escandalizado? Reconstruye los pasos pequeños que te trajeron hasta aquí.
Si te sorprendes pensando “bueno, ya es costumbre”, párate un segundo: esa frase es justo lo que busca quien tantea.
A nivel de gestión de equipos y a nivel corporativo
¿Alguien lleva la cuenta de las desviaciones sobre lo acordado (alcance, plazos, presupuesto)? Dejad constancia de cada una, por pequeña que sea: un registro convierte episodios sueltos en un patrón visible.
Pregunta incómoda para el próximo comité: ¿qué alarmas hemos dejado de escuchar porque “siempre suenan”?
PD: sí, lo sé, es sábado y suelo enviar esto los domingos. ¿A que no te lo esperabas?